Das Kontextmarketing im mobilen Customer Relationship Management

Zusammenfassung Mobile Telekommunikationstechnologien verändern den Alltag, ihre Benutzer und die Geschäftswelt. Im Zuge der Mobilität haben die Nutzer von mobilen Übertragungstechnologien ein hohes Kommunikationsbedürfnis in jeglicher Situation entwickelt: Sie wollen überall und jederzeit kommunizieren und informiert sein. Dies ist auch darauf zurückzuführen, dass ein Wandel der Individualisierung – von der Person zur Situation – stattgefunden hat. Im Rahmen der Untersuchung gehen wir auf diese entscheidenden Veränderung ein und analysieren die Potenziale des Kontextmarketing im mobilen Customer Relationship Management anhand der Erringung von Wettbewerbsvorteilen durch Situationsfaktoren. Daneben zeigen wir mögliche Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten auf. Abgerundet wird die Arbeit durch die Darstellung möglicher personenbezogener, technischer und rechtlicher Restriktionen.

Customer Recovery Controlling

Die langfristige Sicherung bestehender (profitabler) Kundenbeziehungen erweist sich für Unternehmen zunehmend als eine wichtige und zugleich immer schwieriger zu bewältigende Herausforderung. Vor dem Hintergrund hoher Kosten für die Neukundengewinnung und sinkender Kundenloyalität auf gesättigten, wettbewerbsintensiven und transparenten Märkten – verbunden mit tendenziell steigenden Abwanderungsraten – rücken die Früherkennung und Prävention von Kundenabwanderungen sowie die Kundenrückgewinnung verstärkt in den Fokus. Der Aufwand für derartige Anstrengungen muss in einem sinnvollen Verhältnis zum Ertrag stehen. Letztlich wird also für den Komplex „Kundenabwanderung“ ein ergebnisgesteuertes Gesamtsystem der Früherkennung, Prävention und Rückgewinnung benötigt. An dieser Stelle setzt das Customer Recovery Controlling an. Auf Basis des kontributionsorientierten Controllingansatzes wird ein ganzheitliches Controllingsystem für das Customer Recovery Management entwickelt. Dabei werden die führungsunterstützenden Controllingprinzipien der Entscheidungsfundierung, -reflexion und Koordinationsentlastung einschließlich zentraler Controllinginstrumente in den Gesamtzusammenhang des Customer Recovery Managementprozesses gestellt. Es wird aufgezeigt, dass mit einem professionellen Customer Recovery Controlling große Nutzenpotenziale verbunden sind, die sich auf der Customer Recovery Managementebene (z.B. verbesserte Entscheidungsqualität, höhere Präventions- bzw. Rückgewinnungsraten) wie auch auf der Ebene der Gesamtunternehmung (z.B. Sicherung bzw. Erhöhung des Kundenstammwertes) auswirken. Die Erfolgsmodellierung zählt zu den wesentlichen Aufgaben des Controlling. Diesbezüglich bedarf es eines mehrdimensionalen Controllinginstruments, das neben Ergebnisindikatoren auch Leistungstreiber berücksichtigt: die Customer Recovery Scorecard. Ihre Perspektiven – Finanz-, Kunden-, Prozess-, Potenzial- und Wettbewerbsperspektive – sichern eine ganzheitliche Betrachtung der strategisch relevanten Erfolgsfaktoren und darüber hinaus gewährleisten die Kennzahlen eine systematische Planung, Steuerung und Kontrolle des Customer Recovery Management Erfolgs. Für die Erfolgsgrößen werden kausale Abhängigkeiten in Form von Ursache-Wirkungs-Beziehungen innerhalb und zwischen den Perspektiven erfasst (Strategy Maps), wodurch gewissermaßen eine Modellierung der Wertschöpfungskette im Customer Recovery Management erfolgt. Unsere durchgeführte Studie zum Status Quo des Customer Recovery Controlling in der deutschen (groß-)unternehmerischen Dienstleistungspraxis hat gezeigt, dass der präventive Umgang mit Kundenabwanderung zukünftig an Bedeutung gewinnen wird. Obwohl die Mehrheit der befragten Unternehmen über ein organisatorisch verankertes Controlling verfügt, sind bezüglich des allgemeinen Controllingentwicklungsstandes inkl. des Instrumenteneinsatzes Defizite zu konstatieren. In Bezug auf Letzteres hat sich herausgestellt, dass rein ökonomische Aspekte eine dominante Stellung einnehmen; Finanzkennzahlen werden gegenüber den Markt-, Prozess und Potenzialkennzahlen zum einen häufiger eingesetzt und zum anderen auch in ihrer Bedeutung höher eingeschätzt. Darüber hinaus ist der Einsatz von Kennzahlensystemen im Customer Recovery Management noch nicht weit verbreitet und auch hier ist ein finanzwirtschaftlicher Fokus festzustellen. Der Erfolg von Customer Recovery Maßnahmen wird zu einem großen Ausmaß durch die Nutzung des Synergiepotenzials von Customer Recovery Management (Führung vom Markt bzw. Kunden her) und Controlling (Führung vom Erfolg her) determiniert.

Identifying the component structure of job satisfaction by principal components analysis among extension officers in North West Province, South Africa

The component structure of a 34-item scale measuring different aspects of job satisfaction was investigated among extension officers in North West Province, South Africa. A simple random sampling technique was used to select 40 extension officers from which data were collected. A structured questionnaire consisting of 34 job satisfaction and 10 personal characteristic items was administered to the extension officers. Items on job satisfaction were measured at interval level and analyzedwith Principal ComponentAnalysis. Most of the respondents (82.5%) weremales, between 40 to 45 years, 85% were married and 87.5% had a diploma as their educational qualification. Furthermore, 54% of the households size between 4 to 6 persons, whereas 75% were Christians. The majority of the extension officers lived in their job area (82.5), while 80% covered at least 3 communities and 3 farmer groups. In terms of number of farmers covered, only 40% of the extension officers covered more than 500 farmers and 45% travelled more than 40 km to reach their farmers. From the job satisfaction items 9 components were extracted to show areas for job satisfaction among extension officers. These were in-service training, research policies, communicating recommended practices, financial support for self and family, quality of technical help, opportunity to advance education, management and control of operations, rewarding system and sanctions. The results have several implications for motivating extension officers for high job performance especially with large number of clients and small number of extension agents.

The relationships of character strengths with coping, work-related stress, and job satisfaction

Personality traits have often been highlighted to relate to how people cope with stressful events. The present paper focuses on character strengths as positive personality traits and examines two basic assumptions that were derived from a core characteristic of character strengths (i.e., to determine how individuals deal with adversities): (1) character strengths correlate with coping and (2) buffer the effects of work-related stress on job satisfaction. Two different samples (i.e., a mixed sample representing various occupations [N = 214] and a nurses sample [N = 175]) filled in measures for character strengths, coping, work-related stress, and job satisfaction. As expected, intellectual, emotional, and interpersonal strengths were related to coping. Interpersonal strengths played a greater role for coping among nurses, as interactions with others are an essential part of their workday. Furthermore, intellectual strengths partially mediated the negative effect of work-related stress on job satisfaction. These findings open a new field for research on the role of personality in coping with work-related stress. Character strengths are trainable personal characteristics, and therefore valuable resources to improve coping with work-related stress and to decrease the negative effects of stress. Further research is needed to investigate this assumed causality.